برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار آن هم با رویکرد افزایش درآمد، همواره موضوعی جذاب برای افرادی است که امروز صاحب کسب‌وکاری هستند یا اینکه در برنامه‌ی آتی خود چنین رویایی را در سر می‌پرورانند. هدف ما از نگارش این مقاله، مکتوب کردن گپ و گفتی خودمانی از سری جلسات کارآفرینی فن‌آوران، در رابطه با مسائل کلیدی برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار است تا کارآفرینان، به خصوص افراد شاغل در کانادا، بتوانند بیزینس خود را توسعه دهند. پس اگر کسب‌وکاری دارید یا اینکه به فکر راه انداختن آن هستید، حتما توصیه می‌کنیم که تا پایان این بخش از مجموعه مقالات کارآفرینی فن‌آوران همراه ما باشید.
برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار چیست؟
معمولا بسیاری از مردم گمان می‌کنند که استراتژی کسب‌وکار یک عامل غیرضروری و ناکارآمد در عرصه‌ی بیزینس و درآمدزایی است؛ اما حقیقت کاملا برعکس این باورهاست و ما در ادامه قصد داریم این واقعیت را برای شما نمایان کنیم.
به نظر شما اولین و مهمترین بخش از یک استراتژی چیست؟
همه‌ی ما می‌دانیم که ایده، اولین و مهمترین بخش است؛ اما، ایده چگونه پدید می‌آید و ما به عنوان یک کارآفرین، چطور می‌توانیم خالق ایده‌های نوین باشیم؟ با یافتن پاسخ این پرسش، به ماهیت برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار پی خواهید برد.
موسی علیخانی، کارشناس ارشد MBA در این باره می‌گوید: زمانی که در یک بیزنس، برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار وجود نداشته باشد، کارآفرین بر اساس امیدهایی واهی و برنامه‌هایی کوتاه‌مدت گام برمی‌دارد و بدون شک این اتفاق در مسیر موفقیت، چندان خوشایند و مثمرثمر واقع نخواهد شد. بنابراین، یک برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار، تمام جزئیات و دستورالعمل‌های مسیری که باید در آن گام بردارید تا سطح کیفی بیزینس خود را بهبود ببخشید و درآمد خود را افزایش دهید، پیش‌بینی می‌کند.
در ادامه مزایای برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار را با یکدیگر مرور می‌کنیم.
1. پاسخ به سوالات مهم در ابتدای مسیر
یکی از مزایای این برنامه، پاسخ به سوالات بدیهی اما مهم، در ابتدای کار است. به عنوان مثال:
-
- برای شروع بیزینس X در کانادا، چقدر سرمایه‌ی اولیه لازم است؟
-
- در ابتدای کار چند نفر باید استخدام کنم؟
-
- چقدر وقت و انرژی باید صرف کنم؟
سخنان مایکل پورتر درباره استراتژی کسب‌وکار
پیش از شروع کسب‌وکار خود، همه‌ی جوانب را به خوبی در نظر بگیرید و با بررسی درست شرایط، اطمینان حاصل کنید که متفاوت‌تر و موفق‌تر از بقیه عمل خواهید کرد. پس با گرفتن سخت‌ترین تصمیمات در ابتدای مسیر و همچنین پیش‌بینی موانع و دشواری‌ها، مزیتی رقابتی به دست خواهید آورد؛ چرا که استراتژی، یک تاکتیک جنگی برای آینده‌ی بهتر کسب‌وکار شماست.
برشی از مسیر فن‌آوران
ما در مجموعه‌ی فن‌آوران از همان ابتدای کار تصمیم گرفتیم خدمات مشاوره و دوره‌های آموزشی خود را به زبان فارسی و مختص ایرانیان و سایر فارسی‌زبانان دنیا، در رشته‌های محدود و به قیمت مناسب، ارائه کنیم. در نتیجه، این تصمیم باعث می‌شد تا بخش عمده‌ای از تقاضای بازار جهانی را از دست بدهیم؛ اما، مزایای دیگری در ورای آن نهفته بود که طبق استراتژی در نظر گرفته شده، بهترین نتیجه را برای ما به همراه داشت. در اصل، تمرکز بر روی یک هدف و صرف تمام پتانسیل و انرژی روی آن برای تیم ما ارجحیت داشت. پس، مسیر موفقیت در زمان کوتاه‌تری طی می‌شد.
به این نکته توجه کنید که، شما در مسیر مدیریت کسب‌وکارتان، با یک مثلث مواجه خواهید شد که اضلاع آن را زمان، کیفیت و هزینه تشکیل می‌دهند. به عنوان مثال، اگر بخواهید یک محصول را در زمان کمتری آماده‌سازی کنید، احتمال اینکه کیفیت آن افت کند، زیاد است و از سوی دیگر هزینه‌های مصرفی بیشتر میشود. بنابراین برای کیفیت بالاتر و جلب رضایت مشتری، باید صبور باشید. علاوه بر این، با بهرهگیری از استراتژی اصولی و پیش‌بینی وقایع، خود را از قبل برای هر رویدادی آماده کنید.
2. به کارگیری دارایی به بهترین شکل ممکن
برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار این فرصت را فراهم می‌آورد تا از سرمایه و دارایی خود به بهترین شکل استفاده کنید. به عبارتی، به شما کمک می‌کند تا سود بیشتر و نتیجه‌ی بهتری را دریافت کنید.
حال می‌توان به این سوال مهم یعنی، ایده مهم است یا عملکرد؟ به راحتی پاسخ داد. پاسخ روشن است، ایده بدون عملکرد درست و اصولی، هرگز اعتباری نداشته و به نتیجه نخواهد رسید.
اگر از دسته افرادی هستید که عملکرد را مهمترین بخش می‌دانید بهتر است به این موضوع دقت کنید که برنامه و استراتژی جای قدم‌های بعدی شما را تعیین می‌کند. شما همواره می‌دانید مسیر بعدی چیست و نتیجه‌ی احتمالی را حدس می‌زنید. می‌توانید وقایع را پیش‌بینی کنید و همین موضوع باعث میشود عملکرد شما نتیجه‌ی مورد علاقه‌اتان را نیز به دنبال داشته باشد.
اگر رهبر یک کسب‌وکار هستید و ایده و عملکرد را به یک اندازه مهم نمی‌دانید، حتما این بخش را دنبال کنید.
وظایف یک رهبر کسب‌وکار از دیدگاه استیو جابز
شما به عنوان یک رهبر کسب‌وکار، سه وظیفه‌ی مهم بر عهده دارید:
-
- استراتژی کسب‌وکار خود را مشخص کرده و آن را مکتوب کنید.
-
- اعضای تیم خود را مدیریت کنید.
-
- محصول و خدمات باکیفیت ارائه کنید.
پس عملکرد و ایده برای شما به یک اندازه حائز اهمیت است.
ارکان اصلی استراتژی کسب‌وکار
برای آگاهی از میزان اهمیت برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار، بهتر است با ارکان آن آشنا شوید:
-
- توضیح علت راه‌اندازی یک کسب‌وکار
-
- بررسی نیاز بازار و اطمینان از وجود تقاضا برای آن
-
- تحلیل رقبا و کسبوکارهای مشابه
-
- تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها
-
- ارائه‌ی وجه تمایز و علت برتری کسب‌وکار شما نسبت به رقبا
-
- ترفندهای برندسازی و بازاریابی
-
- تعیین تخصیص صحیح منابع مانند پول، افراد و زمان در راستای اجرای صحیح استراتژی
-
- پیش‌بینی خطرات احتمالی و ارائه‌ی برنامههای اضطراری برای کاهش آن‌ها
-
- اجرای اصولی و پیاده‌سازی صحیح استراتژی
توضیح علت راه‌اندازی یک کسب‌وکار
آگاهی از چرایی و چگونگی راه‌اندازی یک کسب‌وکار، بسیار مهم است. علاوه بر این، داشتن درک صحیح از اینکه چه کاری لازم است تا در این مسیر طی شود نیز اهمیت زیادی دارد. مهمترین گام برای شروع یک کسب‌وکار جدید، دانستن این دو است. ضمن اینکه باید دلیل قانع‌کننده‌ای برای کاری که انجام می‌دهید، داشته باشید تا در مراحل بعدی مثلا تخصیص منابع، تعیین بازار هدف، راه‌اندازی و… موفق عمل کنید.
به خاطر داشته باشید بهترین استراتژی کسب‌وکار دنیا، کمک به دیگران است. یعنی اگر شما برنامه و اهداف خود را در راستای کمک به انسان‌ها، حیوانات و محیط زیست بچینید، ناخواسته محصول و خدماتی ارائه خواهید کرد که جامعه بدان نیاز دارد و بدین ترتیب همواره برای آنچه عرضه می‌کنید، بازار تقاضا وجود خواهد داشت.
حال شاید این سوال برایتان پیش بیاید که فلسفه‌ی استراتژی کمک به دیگران از کجا نشات می‌گیرد؟ ژاپنی‌ها واژه‌ای به نام ایکیگای دارند. مفهوم ایکیگای دلیلی بر بودن است. یعنی راز رستگاری در هر چیزی، ارائه‌ی دلیل محکم برای آن خواهد بود و شما باید بدانید که چرا زندگی می‌کنید، چرا هر روز صبح از خواب بیدار می‌شوید، چرا قصد دارید کسب‌وکاری را شروع کنید و…
زمانی که به پاسخ قانع‌کننده‌ای برای علت راه‌اندازی کسب‌وکار خود رسیدید، مطمئن باشید که نصف مسیر موفقیت را طی کرده‌اید و حالا به خوبی می‌دانید که در مراحل بعد باید چه کاری انجام دهید. شایان ذکر است که در کنار موارد مذکور، علاقه هم نقش موثری ایفا می‌کند و شما باید کسب‌وکاری را شروع کنید که واقعا به آن علاقه‌مندید.
بررسی نیاز بازار و اطمینان از وجود تقاضا
آیا می‌دانستید که بیش از 40 درصد کسب‌وکارها به دلیل عدم شناسایی نیاز بازار، پیش از ارائه‌ی محصول و خدمات خود، با شکست مواجه می‌شوند؟
بدون شک درک نیازها و خواسته‌ی مشتریان در ایجاد یک استراتژی موفق، نقش بسزایی دارد. شما باید به خوبی بازار هدف را بررسی کنید و بدانید که میزان تقاضا برای آنچه قصد تولیدش را دارید، چقدر است؟ سپس برای هر یک از سوالات زیر باید یک پاسخ منطقی بیابید:
-
- آیا برای محصول/ خدمات من در بازار هدف، تقاضا وجود دارد؟
-
- مشتری حاضر است تا چه میزان برای آنچه من تولید می‌کنم، هزینه بپردازد؟
در مراحل بعد، پس از عرضه‌ی محصول و خدمات، مجدد بازار را بررسی کنید. این‌بار با مشتریان خود مکاتبه کنید و نظر آن‌ها را درباره‌ی محصول و خدمت خود بپرسید. نقاط ضعف بیان شده را بررسی کرده و سعی کنید آن‌ها را برطرف کنید. روی نقاط قوت اعلام شده تمرکز بیشتری کرده و آن‌ها را تقویت کنید. حالا می‌توانید نسخه‌ی بعدی محصول و خدمت خود را با کیفیت بالاتری عرضه کنید.
حال، چگونه وجود تقاضا برای محصول و خدمت را بررسی کنیم؟ بهترین کار این است که محصول را با حجم پایینی تولید کرده و وارد بازار کنید. نمونه‌ای از محصولات یا خدمات را به مشتریان بالقوه بدهید و از آن‌ها بخواهید پس از مصرف به شما بازخورد بدهند. این بازخورد در ارائه نسخه‌ی بهتر شما را یاری می‌کند.
از نظرسنجی‌ها غافل نشوید. امروزه بهترین روش برای این کار، ساخت یک صفحه‌ی وب و برگزاری نظرسنجی در بستر فضای مجازی است. بدین ترتیب، افرادی که علاقه‌مند به بهر‌ه‌مندی از تولیدات شما باشند، پیگیر فعالیت و خبرنامه‌هایتان خواهند بود و شما هم از این طریق می‌توانید به یک برآورد کلی از میزان استقبالی که قرار است از محصولات و خدماتتان شود، برسید.
نظر بحث‌برانگیز ست گودین، در مورد هدف اصلی مردم از خرید کالا و خدمات
ست گودین، استاد بین‌المللی حوزه‌ی برندینگ و مارکتینگ در این باره می‌گوید: مردم محصول یا خدمات شما را نمی‌خرند، بلکه هدف و مبنای اصلی خرید آن‌ها، علاقه‌ای است که به برند شما دارند یا با چیزی که از شما می‌خرند قصد دارند یک خاطره و داستان شیرین در زندگی خود بسازند.
به عنوان مثال، در جامعه‌ی امروزی کسانی که محصولات شرکت اپل را خریداری می کنند، انسان‌هایی خلاق و متفاوت شناخته می‌شوند. به همین خاطر، بسیاری از مردم حاضرند پول بیشتری بپردازند تا اینگونه شناخته شوند.
تحلیل رقبا و کسبوکارهای مشابه
هر تاجر موفقی همواره با تحلیل رقبای خود، نقاط ضعف و قوت آن‌ها را شناسایی می‌کند و چشم‌انداز رقابتی خود را مورد بررسی قرار می‌دهد. طبق آمار و ارقام به دست آمده از تحقیقات پژوهشگران بازارهای مالی، متاسفانه حدود 28 درصد از صاحبان مشاغل، هیچ زمانی را به بررسی برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار خود اختصاص نمیدهند.
تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT)
بررسی نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها عنصر کلیدی یک برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار است. با سنجش نقاط ضعف و قوت خود و رقبا، می‌توانید تهدیدها را به فرصت تبدیل کنید. به این مثال دقت کنید:
در منطقه‌ای از کانادا، بازار رنگ ساختمان در دست پیمانکاران بدقولی بود که به دلیل عدم رعایت وقت و نوبت‌دهی، باعث نارضایتی مشتریان خود شده بودند. بدین ترتیب، یک فرد تصمیم گرفت با راه‌اندازی این کسب‌وکار، از نقطه ضعفی که وجود داشت، به عنوان یک عامل موفقیت استفاده کند.
بنابراین وقتی همه‌ی مردم از بی‌نظمی نقاشان شاکی بودند، او ایده‌ای پیاده‌سازی کرد و تحویل به موقع کار و انجام سریع سفارشات را به عنوان یک مزیت به مشتریان ارائه داد. در واقع، این شخص به مشتریان خود قول داده بود که یک‌روزه کار را به آن‌ها تحویل دهد و زمانی که مشتری شب به خانه باز می‌گردد، با دیوارهای آماده، رنگ‌شده و خانه‌ای مرتب روبه‌رو شود. بدین ترتیب، او توانست، نقطه ضعف رقبا و تهدید این بازار را به نقطه‌ی قوت و فرصتی برای خود تبدیل کند.
البته قیمت ارائه‌ی خدمات او ممکن است نسبت به سایر همکارانش بالاتر باشد، اما شک نکنید که بسیاری از مردم حاضرند برای راحتی و رفاه حال خود، هزینه بیشتری بپردازند تا کار باکیفیتی تحویل بگیرند.
ارائه وجه تمایز و علت برتری کسب‌وکار شما نسبت به رقبا
همان‌طور که در مثال قبل گفته شد، اگر می‌خواهید وجه تمایز نسبت به رقبای خود داشته باشید، باید نقاط ضعف موجود در حوزه‌ی کسب‌وکار خود را به خوبی مورد بررسی قرار دهید. سپس خدماتی را ارائه کنید که به شکل شگفت‌آوری نسبت به رقبای شما بهتر باشد. در نتیجه، مشتریان شما را ترجیح خواهند داد.
پس هدف از تمام کارها تا این مرحله، آگاهی از نیاز بازار، چگونگی ارائه خدمات بسیار بهتر از رقبا و یافتن مشتریان و طرفداران بیشتر است.
ترفندهای برندسازی و بازاریابی
برندسازی با ظاهر کسب‌وکار شما ارتباط مستقیمی دارد. در واقع، برای نفوذ به بازار هدف، نیازمند یک استراتژی برندسازی موفق هستید. این استراتژی باید توضیحاتی واضح و روشن از کسب‌وکار شما را در دل خود جای داده باشد. همچنین با برندسازی می‌توانید یک تعریف کلی از شرح وظایف خود را به مشتری ارائه کنید و کیفیت خدمات‌رسانی‌اتان را به تصویر بکشید. به طور مثال، امروزه بسیاری از کسب‌وکارها، فعالیت خود را با دنیای وب و فضای مجازی گره زده‌اند و با ساخت وب‌سایت و راه‌اندازی صفحه در شبکه‌های اجتماعی، سعی دارند تعامل خود را با مشتریان حفظ کنند.
از سوی دیگر، فراموش نکنید که انسان به دنبال زیبایی است. اگر سایت شما ظاهری آراسته و جذاب داشته باشد یا محتوایی که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید، به صورت حرفهای و کاربرپسند طراحی شوند، بی‌تردید شانس موفقیت شما در جذب و حفظ مشتری بیشتر شده و حس اعتماد ایجاد خواهد شد.
نکته‌ی حائز اهمیت دیگر این است که برای برندسازی حتما باید از یک لوگوی خاص، جالب توجه و پایدار استفاده کنید. زیرا لوگو در تمام تبلیغات شما تکرار میشود و تغییر آن به راحتی امکان‌پذیر نیست.
نکته: بهترین لوگو برای کسب‌وکار شما، ترکیبی از حرفهای نام برند با مفهوم کسب‌وکارتان است.
عوامل اصلی حفظ برندینگ و بقای کسب‌وکار
می‌توان گفت، تنها کسی می‌تواند کسب‌وکار خود را از شکست نجات دهد که توانایی مدیریت همزمان این سه عامل اصلی را داشته باشد:
-
- برندینگ و عرضه‌ی صحیح ماهیت خود به مشتریان
-
- حفظ کیفیت کالا و خدمات
-
- درک نیاز و خواسته‌های مشتریان
سوال این بخش، برای حفظ همزمان این سه عامل چه باید کرد؟ واقعیت این است که پایه‌ریزی کسب‌وکار و طراحی فونداسیون اصلی آن، بر عهده‌ی کارآفرین یا همان ایده‌پرداز کسب‌وکار است.
به عبارتی، شما به عنوان بنیان‌گذار کسب‌وکار، باید بتوانید آن را برای دیگران توضیح دهید. تمام وجوه تمایز و علل برتری خود نسبت به رقبا را بنویسید و به وضوح بیان کنید که هدف از راه‌اندازی این کسب‌وکار، رفع کدام یک از نیازهای جامعه و بازار است؟ بدین ترتیب، کسی که برای همکاری با شما یا خرید محصولاتتان پیش‌قدم میشود، در سریع‌ترین زمان ممکن به پاسخ تمام سوالات موجود در ذهن خود می‌رسد و احتمال شکل‌گیری همکاری و فروش محصول افزایش می‌یابد.
نتیجه اینکه، فونداسیون کسب‌وکار اهمیت بالایی دارد و شما به عنوان خالق، برای تکمیل پازل موفقیتتان، حتما باید این المان را خودتان آماده‌سازی کنید.
تعیین تخصیص صحیح منابع
پس از انجام اقدامات لازم، حالا باید به خوبی درک کرده باشید که باید سرمایه‌ی خود را در کدام بخش‌ها خرج کرده و صرف انجام چه اقداماتی بکنید. این مسئله به خودی خود، تاثیر مستقیمی بر تداوم بقای شما در بازار عرضه و تقاضا دارد و از ورشکست شدن یک بیزینس پیشگیری می‌کند.
پیش‌بینی خطرات احتمالی و ارائه‌ی برنامههای اضطراری
مسلما هیچ استراتژی بدون ریسکی وجود ندارد. خطرات بالقوه همواره در کمین کسب‌وکارتان نشسته‌اند تا در اولین فرصت، برنامه‌ی شما را شکست دهند. پس، تنها کاری که لازم است انجام دهید، شناسایی به موقع این ریسک‌ها و ارائه‌ی برنامههای اضطراری برای کاهش ضررهای ناشی از آن است. مدیریت موثر خطرات و حوادث اتفاقی، موفقیت و پایداری کسب‌وکارتان را تضمین خواهد کرد.
اجرای اصولی و پیاده‌سازی صحیح استراتژی
در آخرین مرحله، تلاش برای آماده‌سازی و تدوین استراتژی به پایان می‌رسد. حالا نوبت آن رسیده است تا برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار خود را عملی کنید و با نظارت مستمر و تداوم اجرای آن، در طول مسیر، نقاط ضعف و قوتی که مشاهده می‌کنید را مورد بررسی قرار دهید و سعی کنید آن‌ها را رفع کرده یا بهبود ببخشید. در ضمن، پس از فاز اجرایی، تمرکز خود را بر روی بازخوردی که از مشتریان خواهید گرفت، افزایش دهید. با این کار می‌توانید نیاز خریداران خود را به بهترین شکل تامین کنید و در نهایت، حس رضایتمندی و اعتماد آن‌ها را به دست آورید.
سخن آخر اینکه
برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار از جمله مهمترین عوامل اثرگذار بر موفقیت و پیشرفت هر کارآفرین و کسب‌وکاری است. با آگاهی از ترفندهای آن می‌توان نیاز بازار، رقبا و تهدیدات احتمالی را شناسایی و برای آینده، برنامه‌ریزی کرد. علاوه بر این، برنامه‌ریزی استراتژیک به کارآفرین کمک می‌کند تا منابع مالی، انسانی و زمانی خود را به شکلی بهینه مدیریت کند.
موفقیت در اجرای برنامه‌ریزی استراتژیک کسب و کار نیازمند تعهد و پشتکار کارآفرین است. یک کارآفرین باید قادر باشد تا استراتژی خود را به درستی شرح دهد و در بهترین زمان، پیاده‌سازی کند. همچنین باید به طور مستمر نقاط ضعف و قوت را بررسی و اصلاح کند. در نهایت با تمرکز بر بازخورد مشتریان، محصولات و خدمات خود را بهبود بخشیده و رضایت آن‌ها را جلب کند.
سوالات متداول:
- برنامه‌ریزی استراتژیک کسب‌وکار چیست؟ برنامه‌ریزی استراتژیک فرآیندی سیستماتیک برای توسعه جهت‌گیری سازمان است . همچنین اهداف و اقدامات مورد نیاز برای دستیابی به چشم‌انداز آینده را بیان می‌کند و معیارهایی را برای اندازه‌گیری موفقیت ترسیم می‌کند.
- 5 مرحله برنامه‌ریزی استراتژیک چیست؟ موقعیت استراتژیک خود را تعیین کنید. اهداف خود را اولویت‌‌بندی کنید. یک برنامه استراتژیک تهیه کنید. برنامه خود را اجرا و مدیریت کنید. بررسی و بازنگری طرح.
- یک طرح کسب‌وکار استراتژیک باید شامل چه مواردی باشد؟ خلاصه اجرایی، اطلاعات شرکت، تجزیه‌وتحلیل SWOT، اهداف، شاخص‌های اصلی عملکرد، تحقیقات بازار، برنامه‌ی بازاریابی، برنامه مالی
